我的问题是，关于你刚才说的那种“闻一闻”的判断。
我的意思是，你以前在股东大会上跟我们说过，如果管理层爱钱，就不要投资。
如果他们热爱自己做的事，最好是那种每天都像跳着踢踏舞去办公室一样兴冲冲的，而且其他条件也都合适，那就投资。
这让我特别有共鸣，也很符合《圣经》里的那个道理：万恶之根不是钱本身，而是对钱的贪爱；也符合那个曾经让 Prussia 成为所有 German 王国里最大的一个的原则，也就是为了把工作本身做好而工作的那种精神。
当你在今年的报告里告诉我们，你跟企业主谈不超过九十分钟就会买下一家公司时，我就在想，这到底是一种什么样的——是像你刚才描述的那种经验形成的智慧，还是说，在和企业主谈那九十分钟之前，你还会做更多背景调查？
整个流程大概是什么样的？
你会做背景调查吗，还是会去跟竞争对手聊？
还是说总部的其他人会替你做这些工作？
整件事到底是怎么运作的？
嗯，这是个非常好的问题，而且，你提到的这些事情，确实都可能是有道理的。
我是说，去跟竞争对手聊，去跟前员工聊，去跟现任员工聊，去跟客户聊，去跟供应商聊——这些做法，Phil Fisher 在四十多年前的一本书里都讲过。
这些年来，我们也确实做过相当多这类事情。
不过，嗯，Charlie 在你提到的那笔——那家公司这件事上，做法会跟我完全一样。
我接到了 Craig Ponzio 的一个电话，然后——
对。
那是在十二月，一个星期一。
说的是一家做定制相框的公司。
我之前从来没听说过这家公司。
我之前也从来没听说过 Craig。
我跟他在电话里也就聊了不到十五分钟。
他这个人非常——他本来今天会在这里的，但他太太突然病得很重，或者至少我们希望不是很严重，不过昨晚至少是出了点状况。
不过 Craig 大概跟我讲了二十分钟，你是能感觉出来的——我的意思是，这中间的差别真的是天壤之别。
然后他把这个定制相框——也就是这个定制装裱图片的生意是怎么运作的，给我讲清楚了。
这并不复杂。
在那之前，我这辈子连十秒钟都没想过这个行业。
你知道，我也让人装裱过一些照片。
对。
而且我也到处走动。
但是，这东西并不难懂。
我的意思是，你只要花三十秒想一想，这个行业的经济特性就会自己显现出来。
全国大概有一万八千家装裱店。
这是个小生意。
所以你面对的是成千上万的人。
那你打交道的这成千上万的人，最看重的是什么呢？
他们一年大概做二十五万美元、三十万美元，或者四十万美元的生意，而且他们会有一些顾客隔一阵子就来一次，比如我可能每三个月或者每六个月来一次，说，来，我想把这个装裱一下。
他们可能会问我想要什么样的边框，也可能我就直接交给他们决定。
这在很大程度上是个服务型业务。
Craig 从大概一九八零年开始做，当时销售额是三百万美元。
他建立起了一个组织，对这大概一万八千家装裱店的需求反应非常快。
他们每年会去拜访这些人五到六次。
这些人一订货，他们能把百分之八十五的画框在第二天就送到。
就是他们下单的时候。
这才是这种生意里真正关键的东西。
你知道，这不是——你不是在给 Big 3 供应汽车零部件。
你不是——有各种各样的因素，让它在经济特性上也很不一样。
Craig 跟我讲这些，像我说的，不超过二十分钟。
他告诉了我价格，也告诉了我投入使用的资本，还给了我一些——几个数字。
我跟他一聊就知道，他手上这个交易是讲得通的，你知道。
我就说，你什么时候能过来？
那是周一。
他说，我周三早上到。
然后，嗯，他是和 Steve McKenzie 一起来的，他今天也在这儿，我也鼓励你们去认识一下他。
我想他们是九点到的，十点半离开的，然后我们就握手成交了。
我本来还希望今天或者明天能见到 Craig，不过，呃，因为这场病，我见不到了。
不过从那之后，我就一直没再见过 Craig，你知道。
我的意思是，我们把交易做成了——他拿到了他的钱。
他知道自己是在达成一笔交易。
他之所以想把它卖给某个买家，是因为这个买家一定能完成交易，会是个好的所有者，而且那里的员工也不会因为他要离开而感到担心。
他离开的时候会带走很多钱，所以，你知道，人们——他想确保这一点。
很多人带着很多钱走了，把员工丢在后面，根本不在乎之后会发生什么。
但这个人是真的在乎这家公司，我看得出来，这对我来说是个很大的加分。
所以你知道，我到现在还没去过他们的总部。
我打算去他们总部看看。
Steve，我道个歉。
没关系。
但我明白这门生意是怎么回事。
而且你可以——大多数好生意，你花很短几分钟就能明白它到底是干什么的，除非它属于那种你永远也搞不明白的生意。
我的意思是，还有另外一些生意，就算你花上几年时间去研究，到最后你还是不知道他妈的到底在发生什么。
我不知道十年之后哪一家 American 汽车公司会做得最好。
就算我花一整年去跟 Ford、Chrysler 和 General Motors 的经销商聊天，去跟供应商聊，去跟开他们车的人聊，我还是不会更清楚五年或十年以后这个行业会是什么样子。
但我知道，我们的定制画框生意，你是攻不破的。
我是说，你不可能想出什么办法去接触这个行业里的那一万八千个人，然后把他们的生意转到你那儿去，因为你做不出跟我们一样好的画框，服务也根本没法跟我们比。
所以，这是一门好生意。
然后——还有，Craig 是百分之百坦诚的。
我是说，他清清楚楚地告诉了我，他希望这门生意卖多少钱。
他要的是现金。
你知道，这正合我们胃口。
而且这里头没什么复杂的。
我的意思是，你当然可以把这事拖很久，但那又有什么意义呢？
我的意思是，反正——如果你要成交，那就成交。
Charlie？
对，你仔细想想，大型上市公司去收购另一家公司的时候，通常的结果是，大概有三分之二的概率，对收购方来说都是一笔很糟糕的交易；可即便这样，人们还是会花上极其多的时间去做。
而我们买下这些企业的时候，几乎没花什么时间，平均来看，结果都好得不得了。
这是为什么呢？
这是个好问题。
答案就是，我们只等那种一看就知道的机会。
我们不是在试着做那些困难的事。
那些事也不是我们擅长的。
对，而且我们有耐心等。
而且我们又特别古怪，所以在 American 其实有相当不少企业，宁可把公司卖给我们，也不愿意卖给别人。
这很有帮助。
我刚看到一家大公司的一份回顾，说它在最近五年里做了十笔收购。
这十笔收购，每一笔之前都做了尽职调查，还有他们会走的那一整套花里胡哨的流程，可能还有投资银行给他们做的材料，什么都有。
结果这十笔里面，没有一笔在二零零一年达到，甚至接近，当初收购时演示材料里说的预期。
合起来看，这十家公司在二零零一年赚到的钱，只有当初预测的四分之一。
换句话说，当初的预测是实际盈利的四倍。
而且这些还是那种有战略收购部门的公司，你知道，养了一大堆人去做尽职调查，还有投资银行一路上“帮”他们。
结果十笔里面十笔都惨败。
所以你就得问问自己，这种结果到底是怎么搞出来的？
因为那段时间世界也没糟到天塌下来。
我的意思是，那又不是什么进入大萧条之类的时期。
说到底，他们买的是别人卖给他们的东西，而这些交易刚好满足了管理层自己没看清、但内心又有的一些东西。
对。
而管理层对自己往往有很多神话般的想象。
其实这事没那么复杂，你只要等那个 fat pitch 就行。
而且这个 fat pitch 也不一定非得是别人干了什么蠢事之类的，因为人们通常不会那样。
来找我们的人，都是有充分理由的。
我是说，他们通常想要的是这样一种交易：第一，如果真达成协议，他们希望这笔交易一定能成交；第二，他们希望公司里的人能因为这笔交易而感到满意。
我记得在 Johns-Manville 宣布买家是 Berkshire 的时候，听说现场大家起立鼓掌。
还有，我在 Jordan's 也见过，在 Star Furniture 也见过，大家都会担心。
如果你在一家公司已经干了二十年，你也知道拥有这家公司的家族年纪越来越大，还有一些自己的问题要处理，相信我，大家会在走廊里谈这些事。
大家会担心，将来这个家族把公司卖掉之后，到底会发生什么。
所以，能给他们一个答案，让他们在宣布企业已经易主的那个晚上都能睡得着，这对一些卖家来说意义很大；但对另一些卖家来说，则完全没意义。
我觉得我们从来没有从 financial operator 手里买过企业。
Charlie，你能想到哪一笔吗？
我一笔也想不出来。
你知道，曾经有人把法律体系里的地狱定义成一个地方：程序正义没完没了，但就是没有真正的正义。我们现在都快接近那种状态了。
同样，在公司世界里，如果你有没完没了的尽职调查，却一点 horse sense 都没有，那你描述的就是企业版的地狱，至少对那些拥有企业的人来说是这样。
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